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【インタビュー記事】D2C×サブスク×データドリブンの強みとは?



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株式投資クラウドファンディング(ECF)、「イークラウド」の話題です。

イークラウドから現在募集中の「FLATBOYS社」案件について、ビジネスの方向性や強みなどを、代表者の内田氏にインタビューしました。


<目次>

 
 

FLATBOYS社が目指す市場


 イークラウド


FLATBOYS社の案件のポイントは、以下のように説明されていました。

・成長著しいD2C領域で、売上10億円超のセルフケアブランドを目指す
 
・第一弾プロダクトの入浴剤では20-40代を取り込み早期シェア獲得を狙う
 
・大手コスメブランドのマーケティング・PR経験を活かしたデータドリブン経営


案件を見てまず最初に気になったのは、FLATBOYS社の目指す市場について。

第1号案件では、「DAY TWO」という名前の入浴剤を投入していますが、その目指す先が今一つ明確になっていなかったためです。


FLATBOYSが目指す市場は、セルフケアブランド全般。その市場規模は入浴剤で430億円、ボディケア市場で言えば2,100億円。

目指す企業の形としては、コスメ・ケア部門のサボン、ロクシタン、イソップなどが挙げられるとのことでした。


ベンチャーやスタートアップへの投資「イークラウド
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既存企業との差別化


先に挙げたサボン、ロクシタン、イソップなどは、あくまでもオフラインの小売りチャネルがメイン。

入浴剤として「DAY TWO」が競合すると思われるものに、「BARTH(バース)」がありますが、これもオフラインの小売りチャネルをメインとしています。


これに対してFLATBOYS社が目指すのは、D2C(Direct to Consumer)。卸や小売店などを介さず、メーカーが直接消費者と取引を行うビジネスです。


 イークラウド FlatBoys


中間マージンを極力排除することで、より付加価値の高い商品を、より安価で消費者に届けることができるようになります。
アメリカでは市場が急拡大しており、2022年には2,700億円市場(4年で2倍)が予想されているとか。


ただオンラインのD2Cチャネルとなると、いかにして露出の機会を高め、潜在顧客層に訴求するかが問題になります。
オフラインであれば、人がよく行く店舗の、目に付く場所に置いてもらえれば自然と目にとまりますが、オンラインではこういった効果は期待できないからです。


という内容を質問してみました。
ここで、FLATBOYS社の内田社長の経歴が生きてきます。
 
 

経歴の強みとデータドリブン


 イークラウド FlatBoys


FLATBOYS社の内田社長の経歴は、以下の通り(案件ページより引用)。

ネイティブアプリ事業を行う株式会社Nagisaにてファッションメディア「SHERYL」の事業責任者としてメディアの立ち上げからグロース・事業売却までを推進。大手企業のブランディング施策などを手掛ける。
 
その後、ディープラーニングのソリューションを提供するLeapMind株式会社にて全社のマーケティング・PRや新規ソリューションのサービスグロースに従事。


ファッションメディア運営+Webマーケティングの経歴から、多くのインフルエンサーとのつながりがあるとのこと。

オンラインD2Cチャネルの販促、特に初動においては、インフルエンサーによる拡散が必須だと思っていただけに、期待通りの答えとなりました。


さらにAIプロジェクトの会社に勤めていた関係上、自社オリジナルのデータベースを所有しているのも強みです。

これは私の社会人経験からですが、よそから買ってきた製品(特にIT系)はある程度一般化されており、自社の実状に合わせた柔軟な運用が難しい、というのは良くあることでした。
(「**をしたい」と言っても、「それは仕様上無理」と返されるのが日常茶飯事)


自社データベースの保有により、ユーザデータを柔軟に運用し、ニーズを的確に掴むことができるようになります。
結果として、データドリブンを実現することができることになります。


data.wingarc.com
 
 

既存企業との差別化(その2)


入浴剤「DAY TWO」の特徴の一つは、ユーザごとにカスタマイズされるという点です。

コスメ関連でカスタマイズといえば、有名処の一つはPOLA
POLAの強みは、専門的なビューティーアドバイザー、徹底的な肌の科学分析、膨大な過去データをもとにして、個人に最適な化粧品を短時間で選んでくるというサービスです。


これに対してFLATBOYS社では、LINEを活用したセルフケア診断システムを導入し、得られたデータをプロダクト開発やマーケティングに活用しているとのこと。


 イークラウド FlatBoys


わざわざお店へでかけなくとも、LINEで気軽にカウンセリングを受けられるのは、一つのメリットでしょう。
さらにそのデータにより、製品やサービスなどのアップデートがもたらされることになります。


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セルフケア分野での上場は?


有名化粧品の会社は一度おいておいて、セルフケア分野での上場会社についても聞いてみました。


「BOTANIST」「SALONIA」などのブランドを展開する、I-ne(アイエヌイー)社。

「Duo」「CANADEL」などのブランドを展開する、プレミアアンチエイジング社。

そして、「SIXPAD」で有名なMTG社。これらの会社が、それぞれマザーズに上場しています。


これら全ての会社に共通なのは、小売り中心であるということ。

小売り中心をセルフケアのバージョン1とするなら、FLATBOYS社が目指すのはD2Cというバージョン2。
売上が同じ土俵に立つことができるなら、宣伝広告費や流通費の点で有利にビジネスを展開することができるはずです。


 イークラウド FlatBoys


実際にアメリカにおいては、様々な領域においてユニコーン企業が誕生しており、存在感を高めているとのこと。

まだまだ小売りチャネルがメインの日本ですが、コロナ禍による「巣ごもり消費」も追い風となり、今後はD2Cが影響力を増すことになるのかもしれません。
 
 

まとめとキャンペーン情報


以上、FLATBOYS社の内田社長とのインタビュー記事でした。


一つこの案件で懸念があるとすれば、それは株式投資クラウドファンディング(ECF)を利用する層との親和性」。

ECFを利用する層は男性が圧倒的に多く、セルフケア関連とは親和性が高くない傾向があると考えます。


テストマーケでは男性の購入も多かったようですが、それとECFでの案件募集とでは事情が異なりますので、この点については今後の取り組みが必要だと感じました。



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ベンチャーやスタートアップへの投資は、ただの投資ではなく応援でもあり、さらに言えば自分自身の勉強にもつながります(コスメやセルフケアに疎い私ですが、今回の記事を起こすことは勉強になりました)。

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